编者按

当前，市场竞争愈发激烈，产业园区招商内卷至极，堪称“难如登天”。招商难题并非仅靠购置一套软件便能化解，也绝非靠招募“能人”就能做得有声有色。产业园区的招商实则是一场需要海陆空协同作战的“战役”，故而，务必构建起一套完备的招商体系。

倘若以流媒体的形式予以拆解，产业园区招商能够划分为“八到”，其中，前三个“到”归属空军范畴，中间三个属于海军范畴，最后的两个则为陆军范畴，就如同一场复杂的军事行动，空军负责侦察和战略部署，海军保障运输和支援，陆军则进行攻坚和占领。

在产业园区招商中，每一“到”都发挥着独特且关键的作用，相互衔接，缺一不可，它们共同构成了一个完整且有序的流程。


王牌智库观点

随着我国各地产业园区建设星罗棋布，各种同质化产业园多如过江之鲫，招商也成为了园区面临的重大难题。王牌智库研究认为，产业园区招商的核心在于吸引优质企业入驻，而吸引优质企业入驻园区的关键在于“以商招商”。

通俗地讲，“以商招商”就是地方政府把优化营商环境作为吸引招商的“大池子”，在招商日益内卷的市场环境下，地方政府首先要做到的便是“说话算话”，需要致力于提升政府的公信力和口碑，让现有的园区企业有“获得感”，愿意留下来，甚至愿意口碑相传。具体来讲：

一是“配套先行”。在持续挖掘当地的资源禀赋优势基础上，下大功夫盘点现有企业、现有产业的上、中、下游，拓展产业链，以搭建园区“产业集群”为目标，完善产业园区的通信网络、水、电、安保、数字化管理平台搭建等基础配套，有“规划”地精准招商；

二是“打通壁垒”。做实产业集群效应，为园区招商提供打通现代产业要素自由流动、产业效率提升的良好环境。产业集群发展，既需要全面深化改革，打破原有的传统招商体制机制，全面打通各种“壁垒”，又需要对相关产业的“链主”企业进行深入沟通和洽谈，以期发挥“链主”企业的带动作用，最终达到以产业链招商带动园区招商的目的。

三是“辅助运营”。优化政务服务在服务企业过程中的体制机制，加强辅助企业经营管理的力度，如研发创新、政策惠企、资质认定、金融服务、产业数字化管理平台搭建、产业发展基金等，提高园区入驻企业的经济效益。尤其要在园区的可持续运营方面做好“店小二”的角色，或通过帮扶政策如专家指导、打开销售通路等，建立政府与企业的长效合作机制。
酒香也怕巷子深。产业园区招商的首要任务，是将产业园区的信息最大程度地传递给目标客群，让客户能够更好地了解园区的价值所在。所以，招商的第一“到”为“看到”。

所谓“看到”，指的是借助各类策略，让产业园区的目标客户于流媒体上快速浏览到产业园区的相关内容。

在流媒体盛行的当下，抖音、视频号以及今日头条早已成为宣传的重要载体，并且这些媒体，通常具备特定的标签管理逻辑，即基于人们经常打开、频繁搜索，以停留时间每7秒作为一个台阶的算法，停留的台阶数越久，宣传内容的标签在后台所形成的数据库就越完备。如果可以巧妙利用标签管理逻辑，就如同在茫茫人海中准确找到潜在客户。

所以，对于产业园区的招商经理来说，需要时常进行一项操作，那便是持续打开这三个平台，搜索项目的名称，做好舆论的引导、内容的打造以及舆情的管理工作。

假如这是一个生物医药的园区，并且从事生物医药行业的人员，也是上述三类媒体的用户，那么，当潜在客户不经意间浏览到园区针对生物医药行业产业链是如何提供服务、怎样搭建平台、如何构建商业模式等专业知识的输出时，就意味着该潜在客户会对您的园区或者企业形成印象。

当有1万个目标客户浏览到产业园区的内容时，通常会有10%产生迁址动力。所谓“迁址动力”，指的是在半年以内存在扩张需求，需要开设分公司或者需要重新更换场地。换句话说，这1万家企业当中会有1000个具有迁址动力的企业出现。当一家企业正在考虑扩张，当他们回忆起曾经在流媒体上看到的那个提供贴心服务和共享资源的园区，很可能就会将其纳入迁址的选择范围。

正如消费者在了解一款新产品时会进一步去搜索更多详尽信息一样，产业园区也是如此，当潜在客户看到产业园区的内容后，其第二反应往往是主动去搜寻园区的相关信息，这便称为“查到”。

今日头条的一个页面至多展示20条内容。这意味着，产业园区在开展宣传工作时，若想获取较为理想的宣传效果，就必须保证在这20条内容里，起码有5-10条是园区主动期望客户了解的正面信息。

当一家生物医药企业在斟酌入驻园区时，如果能在搜索结果中看到园区能够提供清晰明确的发展助力与资源支持，包括：园区的行业影响力大小、目前有多少上下游企业已入驻园区，以及企业入驻园区后，园区能否创造市场的订单，给予资金支持和开放的场景，帮助企业拓宽市场机会......若能在搜索中清晰看到这些，那么其入驻的意愿将会大大增强。对于产业园区的包装，则需要持之以恒地运用这三个方面的专业内容去对客户产生影响。
当潜在客户被园区的专业内容所吸引，那么潜在客户接下来的行动，便是拨打园区的招商热线或者添加招商经理的微信来进行沟通与交流，这便是第三“到”——“问到”。而当线上交流不够清晰明了，或者客户期望对园区进行实地探访，便会进入第四步——“来到”。

众多产业园区在“问到”这一环节便遭遇挫折。如同消费者在购置贵重物品时会细致询问相关细节，潜在客户对于产业园区同样会存在众多关键问题，通常涉及生产、生活、融资等方面，比如：入驻园区后，园区能够为公司的发展提供怎样的支持？公司员工在园区生活是否便捷？有哪些同行已入驻园区？园区所在地区对公司的产业链存在何种优惠政策？园区怎样解决公司的发展资金难题......

在实际咨询此类问题时，超过90%的产业园区招商经理无法给出精准答复。究其根源，是由于鲜少有产业园区制定九宫格的 QA 问答标准化。产业园区应当依据不同画像的客户的各异需求和难点，梳理出高频的客户问题，并预先整理出对应的一套精准且专业的招商话术。

一方面，产业园区应以公司的名义注册一个方便记忆的手机号码，并将此手机交予出色的招商经理，由其负责接听客户的咨询电话；另一方面，优秀的招商经理在接到客户的咨询电话之后，依据客户提出的5-6个问题迅速判别客户的需求，并将客户归类到九宫格中的任意一格，而后，通过电话在3-5分钟内回答客户的问题，以实现下一个目标——推动潜在客户“来到”您的项目。

在“来到”这一环节，许多产业园区又出现失误。当前，大部分产业园区接待客户来访，流程基本是让客户戴上安全帽，在项目上转一圈，查看厂房。显然，这一套依旧是传统地产行业的做法，已然不再适用。

接待客户来访的正确“方式”应当是设计一条精美的参观路线，使客户能够更好地感受到园区的魅力和价值，同时，向客户全面展现园区生产-生活-生态的“三生融合”，告知客户，产业园区如何为其发展助力，可以为企业经营塑造怎样的开放场景，以及怎样为企业的高端人才营造舒适自然且有价值的生活空间......
当客户参观完产业园区之后，不少产业园区的招商经理时常隔三差五地追问客户意向。显然，这种跟进追踪的方式，不但会对客户形成“骚扰”，而且对于招商工作来说，也是毫无成效的。

正如销售一款高端汽车，不能只是频繁打电话追问客户是否购买，而是要提供定制化的方案和有价值的分析报告。因此，当客户结束对园区的参观时，要在客户离开之前，使其“收到”一份招商书。这份招商书并非泛泛而谈的园区介绍手册，而是为客户量身打造的、能够解决其实际需求与核心关注点的招商方案。

客户通常会同期考察多家产业园区，并按照需求择优选择。所以，若想让客户最终选择您的园区，除了在客户离开时提供一份定制化的招商方案，在客户离开之后，还应化身为贴心的助手，时刻为客户着想，甚至主动站在客户的角度去分析竞争园区，每隔三五天为客户提供一份竞对分析报告，协助客户更好地进行筛选，不断降低客户的决策风险，然后给予客观的评价，绝不说假话。

当年，合肥在进行招商工作的时候，一方面在客户企业安插“内线”，更好了解客户需求，另一方面，就是贴身伴随客户在全国奔走，针对客户需求提供保姆式的高效服务，全程陪伴客户解决难题。这不但能给客户留下极佳的印象，同时，还有助于赢得客户青睐，促使客户最终“选到”合肥。
当客户谈判推进到一定阶段，客户有意选择您的产业园区，并准备与您签约（“签到”）的时候，绝大多数的产业园区会遇到两方面的问题。

一方面，由于对招商谈判技巧不够精通，犹如在航海时迷失了方向，深陷招商谈判困境，难以找到正确的路径；另一方面，由于招商谈判能力欠缺，产业园区的政策不断被压低，这就导致越往后政策越难以满足客户的需求，而先来的客户又一次次过度使用园区政策，从而陷入一种恶性的循环状态。

在招商谈判之前，产业园区应当设定好明确的谈判目标，并基于此目标，在谈判进程中掌控节奏，通过仔细观察和揣摩，挖掘出客户潜在需求，提供适宜的产品与服务承诺。同时，寻求共识、保留差异，进行合理让步，避免陷入僵持的局面。最后还要整理并记录谈判的结果，为签约排除不必要的纠纷，清除障碍。

签约并非终点，实际上，产业园区作为企业发展的关键载体，在为企业发展提供助力的同时，还应当善于对优质的企业进行投资，与其建立长远的合作伙伴关系，这便是最后一“到”——“投到”。

紧密的合作犹如坚固的桥梁，连接着产业园区和企业，助力园区和企业双方携手共进，创造更多价值：一方面产业园区能够伴随企业的成长收获发展红利，另一方面紧密的合作也有益于产业园区相关产业链的搭建，为客户经营降本增效，形成积极推动，驱动客户向上发展。

结语

面对不断推陈出新的创新技术以及蓬勃兴起的园区产业经济，园区招商方式已从相对“粗放”的路径持续演进，迈入了精耕细作、比拼软性实力的新时期。

未来，伴随园区产业链与主题化的进一步深化，以“八到”作为核心逻辑的产业园区招商体系仍有待持续地探索和升级。

作者简介：老笑，产业园区智慧运营实战专家。现担任明源云产业合伙人、园区军团总经理。

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