2020年初中国银保监会发布了《关于推动银行业和保险业高质量发展的指导意见》，其中特别提到要 “推动构建新型保险中介市场体系”。作为连接保险市场供需两端的桥梁，保险中介是市场精细化分工的必然结果。在新的历史条件下，如何促进保险中介市场的转型发展，推动“构建新型保险中介市场体系”，进而引领保险业高质量发展，是一个急需解决的重大理论课题。江苏保险专业中介市场发展，既具有全国市场的共性特征，又具有区域独特性。江苏率先探索保险专业中介市场的转型发展，既有助于自身的提档升级，也有助于为全国其他地区专业中介市场发展提供示范，进而推动我国保险专业中介市场乃至保险行业的高质量发展，成为新时代新发展阶段经济转型升级的引领者。

01

江苏保险专业中介市场发展情况

 

（一）发展概况

从发展趋势上看，江苏的保险专业中介机构数量呈总体平稳略有下降趋势，主要是受监管政策变化及近三年疫情的影响。例如：法人机构方面，保险专业中介法人机构数量从2017年的151家增至2018年的153家后又降至2022年6月末的147家；分支机构方面，从2017年的1361家增至2018年的1873家后逐渐下降至2022上半年的1512家。就各类机构具体而言，保险代理分支机构数量总体呈下降趋势，保险经纪分支机构和保险公估分支机构数量则呈上涨趋势。

从市场结构来看，江苏各类保险专业中介机构分布极不均衡。截至2022年6月末，江苏共有保险专业中介法人机构147家，其中保险中介集团0家，保险专业代理机构126家（其中全国性机构11家，区域性机构115家），保险经纪机构5家，保险公估机构16家——保险代理机构数量最多，占比达到85.7%；保险公估机构占比约为10.9%；保险经纪机构数量最少，占比仅3.4%，各类机构间分布极不均衡。

从保费收入来看，江苏保险专业代理渠道和经纪渠道实现的保费收入都呈上涨趋势。保险专业代理渠道实现的保费收入从2017年的258.44亿元逐年上涨至2021年的472.74亿元，占江苏全省保费收入比例也从2017年的7.45%波动增长到2021年的11.04%；保险经纪渠道实现的保费收入从2017年的74.26亿元涨至2021年的142.01亿元，占江苏全省保费收入比例也从2017年的2.14%上涨至2021年的3.32%。

 

（二）存在的突出问题

随着江苏保险专业中介市场的发展，一些不可忽视的问题逐渐显露出来，阻碍了行业的高质量发展。具体来说，主要存在以下几个突出问题。

（1）违规乱象屡禁不止。保险中介市场中违法违规现象时有发生，这也导致了行业的信誉和名声不佳。2019年江苏保险中介机构相关的罚单共有24个，罚款总金额达到了274万元，位列全国第二。2021年罚款总金额有所下降，为159.5万元，但罚单总数却上升达到了30个，其中江苏本级、常州和宿迁的机构罚单数较多。保险中介机构的发展一直参差不齐，一些规模较小的中介机构乱象较多，主要集中在虚构中介业务、虚假列支、销售未经批准的非保险金融产品、给予或收取保险合同约定以外的利益等违规行为。这些始终存在的市场乱象使得保险中介机构偏离了为消费者提供专业服务的本质要求，制约了江苏保险专业中介市场的提档升级。

（2）服务水平不高。银保监会相关职能部门指出，当前保险中介机构的质量无法满足行业高质量发展和消费者多元化保障的需要。我国保险业曾经的“人海战术”透支了消费者信任度，影响了行业形象，且自2015年保险从业资格考试取消以来，中介行业从业门槛降低，从业人员素质普遍较低，专业化水平有待提高。很多保险中介机构没有专业的销售团队，外勤人员对公司归属感不强；机构内部缺少系统化培训，销售人员对产品不够了解，服务意识不强。大多数保险中介机构扮演着保险机构业务员的角色，一味复制保险机构的营销模式，未能发挥出理应具有的专业化；在人才、管理、技术等方面也没有自己的特色，无法适应专业化创新发展的要求。

（3）行业定位不明晰。依据《保险法》，经纪机构和代理机构分别代表投保人、保险公司的利益，定位具有本质上差异。两类机构的立场和分工不同，应当呈现并驾齐驱、你追我赶的发展态势。但在实际中，各经纪机构虽然会站在客户的角度为客户维权，协助向保险机构索赔，倡导客户理性消费，并为客户提供相应增值服务，但普遍还是从保险机构收取佣金，扮演了代理的角色，而非向客户收取佣金。两者出现了角色趋同，造成事实上的分工不明确，导致市场资源配置效率的低下。

（4）增员困难。目前各中介机构纷纷走精英化、专业化路线，对从业人员的学历、年龄、工作经验提出一定要求，意在引进并培养具有高素质的代理人、经纪人，组建专业营销团队。行业内的销售人员从保险机构向中介机构流动较多，因此中介机构的从业人员整体呈上升趋势，但高素质的人才并不多。其次，由于销售人员与中介机构签订的合同为代理合同，而非劳动合同，因此更换工作的成本较低，员工对中介机构的忠诚度不高，脱离率往往居高不下。同时，培养新人的育才成本较高 ，时间较长，因此各中介机构往往会向其他机构绩优的销售人员提供更高的薪资水平与职业发展通道，通过“挖人”的方式打造自己的精英团队，这使得人才流动较为频繁，对中介机构的长期经营稳定性造成了很大的负面影响。

（5）市场化程度不高。部分中介机构凭借股东背景占有先天优势，开展业务时不能体现公平竞争的市场原则，使得市场机制在配置保险资源方面效率不高。例如，在开展团体险业务时，中资、外资背景的经代机构对于合作保司与目标客户的选择倾向存在明显差异。股东背景为内资的经代机构往往会选择保费规模排名靠前的保司进行合作，并剔除其中的外资、政策性、互联网保险机构，其目标客户往往是股东、政府机构、国有企业等等；而股东背景包含外资的经代机构往往会选择有外资背景的保司以及民营保司进行合作，目标客户也以民营企业、外资企业为主。因此，中资外资中介机构的合作保司、目标客群分化程度较大，专业中介市场上仍然存在“护城河式”的保护现象，严重阻碍了市场机制发挥作用。此外，大中型企业的保险业务招投标通常委托自己出资控股的中介机构，形成了一定程度的行政垄断。

（6）监管机构与行业自律组织的服务意识有待加强。得益于江苏深厚的文化底蕴和经济社会发展水平，银行保险监管机构和行业自律组织的监管理念和方式方法已经走在了全国的前列。但是，面对复杂多变的宏观经济环境和瞬息万变的保险市场，与时俱进的服务意识仍然有很大的提升空间。广东省在这方面就有很好的做法可供借鉴，作为改革先行者，广东省保险中介行业整体营商环境、监管开放度水平都较高。他们注重强化监管引领，倾听来自市场的真实声音，在制定相关政策的针对性、制度落实的有效性、解决问题的时效性等方面真正做到了上传下达、无缝对接。特别是在疫情下，监管部门通过定期沟通交流、新规培训等方式掌握行业现状，指导行业协会开展保险中介行业高质量发展大讲堂，为行业主体提供支持与帮扶，促进行业发展。其次，广东的监管部门在制度设计上更加开放，敢于创新。行业自律组织既是监管机构的执行部门，又是提供政策建议的创意部门。相比较而言，江苏在这方面的创新性、开放性略有不足。

（7）行业信息化能力不足。发达国家的市场经验表明，保险中介能够为消费者提供更多元、更专业的综合金融服务，但这需要建立在完善的信息科技基础之上，信息化水平是确保保险中介机构合规经营、健康发展的关键。虽然我国在整体的保险产业信息化上投入巨大并产生了良好的效益，但是目前仍处于信息化发展的初级阶段，科技赋能任重道远。江苏的保险专业中介市场，部分中介机构的信息化水平没有达到行业监管要求，仍然存在信息化治理不完备、信息系统建设不规范、信息安全机制不健全等问题，经营管理水平与合规程度有待提升。

 

02

江苏保险专业中介市场转型发展的政策建议

 

第一，强化党风廉政建设，这是江苏保险专业中介市场转型发展的组织保障。2022年的全国保险中介监管工作会议，把加强党建放在五大方面工作要求的首位。江苏保险专业中介市场的转型发展更需要以党建为引领的组织保障：一是建立健全基层党组织建设，加强全面党建引领的基础性工作。通过企业文化建设活动与党组织活动相结合，充分发挥党对企业发展的方向性引领作用。不仅国有企业需要强化党建引领，民营、外资专业中介机构亦应建立党组织，以党建引领找准企业发展前进的方向。二是发挥党员先锋模范作用，激励党员在工作学习中自觉发挥团队核心作用，鼓励其他员工向先进典型学习，以点带面，凝心聚力带动公司乃至整个行业的高质量发展。三是强化清廉金融文化建设，专业中介机构可以通过开展清廉金融文化专题宣讲、金融案例学习和培训等方式，引导职工明纪守法、廉洁自律，打造一支廉洁队伍，营造清廉金融环境。高质量的党建引领，是江苏保险专业中介市场高质量发展的组织保障。

第二，提升保险中介监管效能，这是江苏保险专业中介市场转型发展的制度保障。中国银保监会江苏监管局作为江苏保险专业中介市场的监管主体，建章立制，创新监管理念与手段，是江苏保险专业中介市场转型发展的关键制度保障。适时地出台相关行业规章制度或指导意见，夯实专业中介市场的基础设施建设，引导专业中介市场主体的高质量发展，需要监管部门充分发挥主观能动性，下沉市场，以前端需求为导向，准确把脉行业发展痼疾，以此提升保险中介监管效能，推动江苏保险专业中介市场的高质量转型发展。具体而言，一是逐步完善辖区内的保险专业中介机构监管体系，推进分类监管体系建设，提高监管的针对性和有效性，提升监管透明度和法治化水平。二是以强化保险机构中介渠道的规范管理为抓手，平等对待各市场主体。保险专业中介机构不具备设计保单、发行保险产品的资质，其业务发展依托于保险机构，因此在与保险机构的合作中常常处于弱势地位。对保险机构中介渠道的规范管理提出要求，也是从源头上加强对保险专业中介行业的监管。三是建立多部门参与的常态化的沟通与协调机制，增加与保险专业中介机构的交流频次，这既是市场主体的心声，也是监管走进企业、贴近行业，提升监管质效的必然要求。

第三，打造若干高质量的中介市场主体，这是江苏专业中介市场转型升级的基本盘。在近几年的疫情冲击下，江苏保险专业中介市场表现出不稳定的态势。因此，江苏要建立新型保险专业中介市场体系，必须在“有没有”这一问题上，进一步解决“好不好”这一问题，既要建立一批高质量的市场主体作为基本盘来稳定市场。这就需要以供给侧结构性改革为契机，不断优化市场结构，推动中介机构数量和质量的优化，不仅要在整体上多层次、多类别，还要在个体上高标准、高质量，尤其是要形成一批理念明确、治理出色、管理一流、专业突出的保险专业中介机构集群，促进保险专业中介行业专业化、规范化发展。具体而言，可从监管机构入手，深化建设服务型政府，提高服务能力，以引导为主、惩罚为辅，推动保险中介行业高质量转型。一是要明确行业分类，针对当前业务重叠的乱象，代理、经纪、公估三大类保险中介机构要树立清晰准确的经营方向和市场定位。二是要学习领先地区的经验，更主动地为中介机构提供服务与指导。三是要提高市场化程度，鼓励行业内公平有序竞争，激发市场活力。特别要提高专业中介机构招投标竞争的市场化程度，对外资、独资企业保持开放的姿态，在关注本地企业之外，也要鼓励非当地法人的分支机构，让每个市场主体在充分的交流竞争中共同进步，从而实现资源的高效配置、行业的高质量发展。

第四，夯实市场的基础设施建设，这是江苏保险专业中介市场转型升级的强本固元。江苏保险专业中介市场的转型升级，需要迫切解决行业信息畅通、标准统一、规则建立等基础设施建设问题。因此，首要的是完善监管制度体系，提高监管效率，做到有重点有侧重地分类监管、差异化监管。根据保险专业中介机构的企业合规情况、专业能力、经营质效等方面，对具有经营能力的企业、一般经营企业和不具备经营条件的企业进行分类，明确其发展路径和监管重点。第二，对于新增的保险专业中介机构应从多维度提高行业门槛，如提高机构信息化系统要求，以及更加严格的牌照批复等等，正本清源，把控行业发展方向。第三，要加强行业协会建设，使之成为服务部门、创意部门，通过广泛地开展行业统计、交流、协作，推动行业进步与发展。第四，要充分利用科技赋能提升监管效能。如对于已有的“双录”等要求，应通过简洁化、标准化的流程改进提高使用便捷度；搭建行业共建共享、互联互通的保险中介云平台，构建功能强大的监管信息系统，消除数据孤岛，强化市场数据分析能力，开展科学分类监管，切实提升监管科技水平。

第五，强化高素质人才队伍建设，这是江苏保险专业中介市场转型发展的第一资源。推动江苏保险专业中介市场的转型升级，要在现有规模的从业人员队伍基础上进一步打造其专业、职业、敬业的社会标识。保险消费者的获得感与从业人员的服务质量密切相关，保险中介服务最终要落脚于从业人员对业务的诠释。保险专业中介机构作为保险服务的提供者，需要从业人员化被动为主动，以专业化创造新机会，从一次性销售向销售的深度与广度转化。一是要全环节发力促进人员升级，实施销售人员分级分类考核管理，建立系统化的职称体系和科学激励机制，强化从业人员教育培训，推动人员队伍精细化管理；二是要在全社会努力打造保险中介的优质品牌形象，使保险中介行业的专业性更为人所知，从而集聚从业人员队伍服务行业高质量发展的新动能。

第六，强化“扬长避短”的赛道思维，这是江苏保险专业中介市场转型发展的主要思路。保险专业中介行业点多面广，机动性强，机构可以结合自身优势，在细分领域提升专业技术，做精做专，回归专业中介存在的价值所在。例如，随着人民生活水平的不断提高，人们对于生命和健康的保障需求也日益提升，养老和健康就是行业难得的风口和细分赛道。例如，某家中介机构瞄准适合自己的赛道——高端医疗，以“保险+科技”为核心驱动力，拥有“健康管理一体化智能风险管理体系架构”，建设了一个小而精的闭环生态系统。此外，2021年6月中国银保监会印发《关于规范保险公司城市定制型商业医疗保险业务的通知》，鼓励、规范各地市开展定制医疗保险业务，江苏、南京市陆续推出“江苏医惠保1号”、“南京宁惠保”等相应产品，具有普惠特征的城市定制型商业医疗保险亦可作为保险专业中介机构的精耕领域。总的来说，保险专业中介机构可以“扬长避短”，充分发挥自身优势，深耕在养老、健康、医疗、责任险等不同的赛道上。

第七，科技赋能打造场景化服务，这是江苏保险专业中介市场转型发展的关键抓手。依托科技力量提升服务深度，发展“产品+服务”必将成为保险中介机构转型发展的新趋势。保险服务将作为一个关键环节独立存在于整个产业链，以顾客为中心，利用科技赋能，为其全部保险产品的长期服务提供保障，构建新的保险生态。伴随着科技发展，保险销售模式从“客户找产品”向“产品找客户”转变，保险专业中介机构应当顺应时代发展，主动从网站推广向精准营销转型，运用互联网、大数据、深度学习等技术手段，通过客户画像找准特定人群，针对性地投放广告、推荐保险产品。在客户完成保险产品交易后，专业中介机构同样可以借助科技平台，为顾客提供全周期的风险管理等投后服务，提升保险服务质效，打造全流程、一站式的保险服务平台。保险中介机构必须要立足本源主业，在风险可控前提下，深化科技和保险的融合，合理加大科技投入，围绕保险业务场景化、智能化，不断提高中介服务的可得性和覆盖面，才能在科技加持下提供适合客户去拥抱的温度。
（转载自 长江产经智库）